Fitness stärkt das Business

Fachbeitrag in der Beauty Forum (03/2020)

7 SCHRITTE ZUR KOOPERATION MIT FITNESSSTUDIOS - Kosmetikbehandlung allein reicht oft nicht aus, um den Traum eines straffen Körpers zu erfüllen. Mit einem Fitnessstudio haben Sie einen starken Partner, der nicht nur Ihren bestehenden Kunden helfen, sondern Ihnen auch ganz neue Kunden vermitteln kann. Zur erfolgreichen Zusammenarbeit führen sieben einfache Schritte.

 

So ein Jahresanfang ist eine tolle Sache. Es ist die Zeit der guten Vorsätze, der Reue nach dem reichhaltigen Festschmaus und auch die ersten „Frühlingsgefühle“ kündigen sich mit der Sehnsucht nach den wärmeren Monaten schon an.

Genau jetzt entscheiden Sie, welche tollen Geschäfte Sie mit den Wünschen und Sehnsüchten Ihrer Kundschaft in den nächsten Monaten machen werden. Einer der wichtigsten Wünsche unserer Kunden ist es, schön und attraktiv zu sein. Dabei ist keinesfalls nur von straffer Haut im Gesicht die Rede. Nein, auch so manches Gramm hat sich da an unliebsamer Körperstelle festgesetzt. Nicht wenige beginnen gerade in den ersten Monaten des neuen Jahres voller Euphorie ein intensives Workout, um die eigene Figur wieder frühlingstauglich zu machen.

Mein Tipp: Nutzen Sie diese Chance für Ihr Geschäft, indem Sie sich geeignete Fitnessstudios als Kooperationspartner suchen. Auf diese Weise können Sie schnell und ohne viel Aufwand eine Menge zahlungskräftiger Neukunden gewinnen.

Wie funktioniert das?

Ein Kooperationspartner ist in der Regel ein selbständiger Unternehmer mit einem Kundenkreis, der ähnlich Ihrem eigenen ist. Der Begriff Kooperation bedeutet im Kern nichts Anderes als Zusammenarbeit, also eine Zusammenarbeit mit Rechten und Pflichten für beide Parteien für ein gemeinsames Ziel. Folgerichtig sollte eine Kooperation immer eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten erzeugen. Die Arbeit mit Kooperationspartnern gleicht in Vielem dem Empfehlungsmarketing, bei dem aktiv aufgrund persönlicher Überzeugung etwas empfohlen wird. Während jedoch eine Privatperson Ihre Leistungen meist nur innerhalb seiner Bekannten, Freunde und Verwandten empfiehlt, könnte ein motivierter Kooperationspartner (z.B. Fitnessstudioleiter) mit seiner positiven Überzeugung mehrere 100 potenzielle Kunden für Sie begeistern. Dabei findet ein sogenannter Image-Transfer statt, d.h. die Kunden Ihres Partnerunternehmens sind überzeugt von dessen Produkten/Leistungen. Wenn dieser jetzt positiv von Ihren Leistungen spricht, vertrauen ihm die Kunden und folgen in der Regel seiner Empfehlung. Er hat also sein eigenes positives Image durch seine Empfehlung auf Ihre Leistungen transferiert/übertragen. Das bedeutet für Sie eine Menge Neukunden bei sehr wenig Werbe-Investitioin. Sie sehen also, einen guten Kooperationspartner zu finden ist auf jeden Fall die Mühe wert.

Und diesen Partner können Sie in sieben Schritten finden.

Schritt 1: Kundenanalyse

Betrachten Sie sich genau Ihre eigenen Kunden. Diese spiegeln Ihre zukünftige Zielgruppe wider, die Sie über die Kooperationspartner ansprechen wollen. Notieren Sie sich, ob Ihre Kunden eher Männer oder Frauen sind sowie außerdem noch Alter und Wohnort. Machen Sie sich dahinter einen Vermerk, was für Leistungen, in welchem Abstand (Wochen/Monate) und in welchem Preisniveau diese Kunden bei Ihnen in Anspruch nehmen. Diesen Vorgang nennt man Segmentierung, also das Festlegen von in etwa übereinstimmenden Kriterien, die auch Ihre zukünftigen Kunden erfüllen sollten.

Schritt 2: Recherche

Fertigen Sie sich nun eine Liste von Fitness-Anbietern an. Dabei grenzt der notierte Wohnort Ihrer Kunden das Einzugsgebiet ein. Fitnessstudios haben in der Frühjahrssaison Hochkonjunktur. Spätestens in der Sommersaison flacht in der Regel das Interesse an schweißtreibenden Übungen in geschlossenen Räumen merklich ab. Daher versuchen nahezu alle Fitnessstudios zu Beginn des Jahres in einem harten Konkurrenzkampf möglichst viele neue Kunden zu werben. In dieser Phase sind die meisten dankbar für jedes Angebot, was sie von ihren Wettbewerbern abhebt. Und hier kommen Sie ins Spiel.

Schritt 3: Vergleich

Vermeiden Sie eine pauschale Generalansprache aller Fitnessstudios in Ihrer Umgebung. Das macht sie unglaubwürdig und in der Regel kommt nicht viel dabei heraus. Bei der Auswahl der Kooperationspartner ist die Qualität wichtiger als die Quantität. Die Rechnung ist einfach: Was ist besser, ein einziges Fitnessstudio, das Ihnen pro Monat fünf Kunden bringt oder 10 Kooperationspartner, von denen gar niemand kommt.

Schauen Sie sich das Angebot der Fitnessstudios genau an und vergleichen sie es mit Ihren eigenen Kunden und Leistungen. Trendige Power-Workout-Studios zum monatlichen Sparpreis sprechen meist ein recht junges und vorrangig männliches Publikum an, die erfahrungsgemäß wenig Interesse an straffer Haut und kosmetischer Hautverjüng haben. Viel interessanter sind da reine Frauen-Fitnessstudios, die bereits in ihrer Werbung reifere Frauen darstellen. Konzentrieren Sie sich auf drei bis fünf solcher Studios innerhalb des Einzugsgebiets, die nicht in direkter Konkurrenz zu einander stehen.

Schritt 4: Synergien

Prüfen Sie nun genau das Angebot Ihrer Favoriten und vergleichen Sie es mit Ihren Leistungen. An welcher Stelle gibt es passende Synergieeffekte? Welche Ihrer Leistungen könnte sich als Mehrwert für die Kunden des Fitnessstudios erweisen?

Bieten Sie z.B. eine maschinelle Lymphdrainage an, die Trainingsergebnisse unterstützen könnte? Haben Sie Bodywrapping, Kryolipolyse, Ultraschall-Cavitation oder ähnliches im Angebot, um ärgerlicher Cellulite und sportresistenten Fettpölsterchen unterstützend zu Leibe zu rücken?

Auch kosmetische Gesichtsbehandlungen können eine ideale Ergänzung zum Angebot eines Fitnessstudios sein, wenn man es in den richtigen Kontext setzt. Hier heißt es also Leistungen zu kombinieren, die nicht in direkter Konkurrenz zum Fitnessstudio-Angebot stehen, dieses aber möglichst perfekt ergänzen.

Schritt 5: Ansprache

Jetzt nehmen Sie sich am besten das Studio auf Ihrer Liste, mit dem Sie eigentlich NICHT zusammenarbeiten wollen. Und treten Sie mit diesem in Kontakt. Warum? Weil Sie dadurch Ihre Argumentation üben können und es nicht schlimm ist, wenn dieses Studio die Zusammenarbeit ablehnt. Schließlich wollten Sie ja ohnehin nicht mit dem kooperieren.

Ich persönlich bevorzuge für solche Kontaktaufnahmen tatsächlich ein spontanes Vorbeigehen oder anrufen. Hochtrabende Emails, Briefe, Flyer oder gar Kataloge landen hier einfach viel zu oft im Müll. Und schlussendlich müssen Sie sich als gegenseitige Kooperationspartner ja ohnehin persönlich kennenlernen. Sonst findet in der Regel keinerlei Empfehlung statt. Im Seminar von Tim Taxis „Heiß auf Kaltakquise“ ist davon die Rede, dass man recht schnell und klar formulieren soll, dass man gern der zukünftige strategische Kooperationspartner für das Fitnessstudio sein würde, aber nur, wenn das auch wirklich Sinn macht. Ich kann diesen Gesprächsaufhänger nur bestätigen und Sie werden überrascht sein, was hieraus für interessante Gespräche entstehen.

Schritt 6: Gegenleistung

Ob diese Gespräche in einer tatsächlichen Kooperation gipfeln hängt davon ab, was Sie dem Fitnessstudio als Gegenleistung für die Empfehlungen anbieten können. Da es bei einer Kooperation immer auf eine Win-Win-Situation hinauslaufen sollte, möchte natürlich auch der empfehlende Partner etwas von dieser Übereinkunft haben. Das Spektrum hier ist vielseitig. Natürlich können Sie dem Fitnessstudio anbieten, ebenfalls Kunden zu vermitteln. Allerdings werden Sie damit eher selten punkten. Dazu ist die Zahl Ihrer Kosmetikkunden einfach zu gering, zumindest wenn man sich im Vergleich das Potenzial an Fitnessstudio-Besuchern ansieht, die zu Ihnen kommen könnten.

Eine attraktive Gegenleistung könnte aber auch ein Mehrwert in Form eines Angebots für den Studioinhaber sein. Also z.B. Behandlungen in dessen Räumen, kostenfreie Beratungen der Besucher, ein kurzes Tages-Make up (Touch up) nach dem Training oder auch Fachvorträge zu ganzheitlicher Gesundheit und Schönheit. Ein regelmäßiger Beauty-Tag direkt vor Ort exklusiv für die Fitness-Kunden wäre hier sicher auch ein interessanter Ansatz. Im Umkehrschluss könnte auch ein Trainer des Fitnessstudios einen Aktiv-Infoabend in Ihrem Institut durchführen.

Eine weitere Möglichkeit ist das sogenannte Branding, also die Verbreitung der Marke des Fitnessstudios. Dabei verweisen Sie in Ihrer Werbung z.B. über Ihre Internetseite, Facebook, Instagram, auf Plakaten oder auch in Flyern auf Ihren Kooperationspartner. Sie unterstützen also die Bekanntheit des Fitnessstudios und zeigen offen, dass Sie von dessen Leistungen begeistert sind. Neben der eigenen Werbung stellt das einen zusätzlichen (kostenfreien) Werbekanal für das Fitnessstudio dar. Im Gegenzug brauch das Studiopersonal z.B. nur jedem Studiobesucher einen Flyer oder Gutschein für eine „Hautfitness-Behandlung“ bei Ihnen in die Hand drücken.

Und dann gibt es natürlich noch das altbewährte Prinzip der „Tippgeberprovision“. Das heißt, Ihr Kooperationspartner erhält pro vermittelten Kunden einen bestimmten Geldwert und umgekehrt. Es ist die einfachste und häufigste Variante der Kooperation, allerdings ist hier Misstrauen in der Regel vorprogrammiert. Denn schließlich kann der jeweilige Unternehmer nicht genau prüfen, ob der vermittelte Kunde beim Partner war oder nicht. Und da die Zeit für genaueres Prüfen oftmals fehlt, sind Provisionszahlungen hier fast ausschließlich Vertrauenssache und werden dementsprechend kritisch betrachtet.

Schritt 7: Vertrag

Haben Sie ein oder mehrere passende Kooperationspartner für sich gewinnen können, fixieren Sie die jeweiligen Leistungen schriftlich. Es muss nicht immer ein anwaltlich aufgesetzter und notariell beglaubigter Vertrag sein. Natürlich wäre das der sicherste Weg, kann das neugewonnene Vertrauensverhältnis bereits zu Beginn der Kooperation schwer erschüttern. Im Grunde genommen geht es hier ja nicht um den Erwerb eines hochwertigen Investitionsguts, sondern um das gegenseitige Empfehlen von Kunden und ggf. gemeinschaftliche Werbung.

Oftmals kann es daher reichen, wenn man sich Notizen macht, welche Ziele gemeinsam verfolgt werden, wie lange die Zusammenarbeit (oder Testphase) gehen soll, wer welche Leistungen erbringt und wie diese finanziert werden sollen. Wenn man sich darüber einig ist, können beide mit Datum unterschreiben und schon hat man eine einfache Kooperationsvereinbarung. Auch ein regelmäßiges Abstimmen z.B. per Email über den aktuellen Stand der Kooperation hilft beim Dokumentieren der eigenen Leistungen.

Es ist also gar nicht schwer, Kooperationspartner zu finden und gemeinsam von dieser gegenseitigen Unterstützung zu profitieren. Sie brauchen lediglich etwas Fantasie, Vertrauen und Fingerspitzengefühl. Ich wünsche Ihnen engagierte Kooperationspartner und viel Erfolg.

 

© Autor: Thomas Pretschner

 

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