Der Businessplan: Idealen Standort finden

Fachbeitrag in der Beauty Forum (MEDICAL 01/2020)

Der Trend ist klar: Medical Beauty ist das Nonplusultra in der Kosmetikbranche. Viele selbständige Kosmetikerinnen wünschen sich nichts mehr, als selbst ein solch professionelles Fachinstitut ihr Eigen zu nennen. Doch der Weg dahin ist gepflastert von ein paar Hürden und Hindernissen. Diesmal beschäftigen wir uns mit Ihrem Standort bzw. der Standortsuche und beantworten damit die Frage nach dem "Wo?".

 

In der heutigen Ausgabe widmen wir uns Ihrem Standort bzw. der Standortsuche und beantworten damit die Frage nach dem „Wo?“. Und glauben Sie mir, zukünftige Investoren möchten hier mehr lesen als nur die Beschreibung Ihrer Räume und den scheinbaren Wohlstand Ihrer direkten Nachbarn.

Tatsächlich ist es die Aufgabe dieses Kapitels, sowohl die Räume, Lage und Ausstattung Ihres neuen Instituts zu beschreiben als auch die Besonderheiten Ihres neuen Einzugsgebiets und warum dieser nur erfolgreich sein kann. Um Ihre Standortwahl und deren Erfolgspotenzial zu bewerten, orientieren sich branchenfremde Personen an folgenden Punkten:

  1. Adresse

  2. Ambiente / Atmosphäre

  3. Räume und Aufteilung

  4. Beleuchtung

  5. Ergonomie

 

Diese fünf Fragen sollten Sie in dem Kapitel ausführlich behandeln. Ganz entscheidend ist in diesem Zusammenhang, wie ernsthaft Sie sich mit dem Potenzial ihres Standorts auseinandergesetzt haben. Dazu gehören in der Regel auch ein paar Zahlen über Einwohnerzahlen, Kaufkraft und Haushaltseinkommen, um das Erfolgspotenzial Ihres neuen Geschäfts zu untermauern.

Ich werde Ihnen im Folgenden eine Art Anleitung zu geben, wie Sie diese Themen am besten in Ihrem Businessplan behandeln.

1. Adresse

Hier spielen verschiedene Faktoren eine Rolle, die mit viel Fingerspitzengefühl betrachtet werden sollten. Zu allererst einmal stellt sich die Frage: Über was für Geschäftsräume verfügen Sie bereits? Befinden sie sich in 1A-Lage im stark frequentierten Zentrum einer Stadt oder haben Sie nur einen Behandlungsraum im Keller Ihres eigenen Hauses?

Ihr Geschäft muss nicht unbedingt in teuren Einkaufspassagen liegen. Aber dennoch sollte Ihr Standort bestimmte Kriterien erfüllen, um die Erfolgschancen zu erhöhen. Es ist eine Tatsache, dass die Hälfte aller Umsätze in der Kosmetikbranche durch Ladengeschäfte mit dem Vorteil einer Schaufensterfront erwirtschaftet wird. Die andere Hälfte der Umsätze stammt aus Unternehmen, die in den oberen Gebäudestockwerken angesiedelt sind und ihren Umsatzschwerpunkt in der Kosmetikdienstleistung haben. In diesen Fällen ist die Miete zwar meist geringer, jedoch wird das Unternehmen auch sehr viel schlechter wahrgenommen, wodurch kaum Laufkundschaft angezogen wird. Somit sind Kosmetikstudios in einer solchen Lage in erster Linie auf einen großen festen Kundenstamm angewiesen. Das wiederum erfordert sehr viel höhere Ausgaben bei der Werbung für die Steigerung der Bekanntheit und Marktdurchdringung. Expertenmeinungen zufolge vermindert die Zahl der Stufen vor dem Eingang den Umsatz im Durchschnitt um etwa 5 bis 8 Prozent (pro Stufe!) im Vergleich zu einem Ladenlokal ohne Stufen. Es kann also nicht schaden, ebenerdigen Ladengeschäften mit großen Schaufenstern bei der Standortauswahl den Vorzug zu geben.

Gute Erreichbarkeit für Kunden

Ein weiterer wichtiger Punkt ist, dass Ihr Institut einfach mit öffentlichen Verkehrsmitteln erreichbar sind und dass sich in unmittelbarer Nähe ausreichend verfügbare Parkplätze befinden. Welcher Kunde will schon ewig laufen? Bedenken Sie immer, dass es sich bei Ihren Kunden in der Regel um vielbeschäftigte Männer und Frauen handelt, die schnell eine sichtbare Verbesserung ihres Aussehens wünschen. Zu dem „schnell“ gehört auch die Erreichbarkeit Ihrer Räumlichkeiten. Einige Ihrer Kunden werden mit der Bahn oder dem Bus zu Ihnen kommen. Entsprechende Haltestellen in etwa 100 bis max. 300 Metern Entfernung sollten also vorhanden sein. Der Großteil Ihrer Kunden wird aber mit dem Auto zu Ihnen kommen. Kostenlose Parkmöglichkeiten im Idealfall direkt vor Ihrem Geschäft könnten ein wichtiger Pluspunkt gegenüber Ihren Wettbewerbern sein. Ich kenne wunderschöne und hochwertige Institute inmitten einer abgelegenen Einfamilienhaussiedlung im Grünen, die aufgrund dieser fehlenden Faktoren ums Überleben kämpfen. Und das einfach nur, weil sie schwerer zu finden sind und die öffentlichen Verkehrsmittel zu weit entfernt.

Hausfassade für Qualitätsanspruch

In Restaurants sagt man gern „Das Auge isst mit“ und meint damit, dass es nicht nur auf die Qualität des Essens, sondern auch um die optische Gestaltung geht. In Ihrem Fall sollten Sie also bei Ihrem neuen Geschäftsstandort auf die Optik der Hausfassade achten. Abgeblätterter Putz an der Hausfassade, abgenutzte Eingangstüren oder ausgetretene Fußböden im Eingangsbereich können für ein trendiges Modegeschäft passend sein, im Falle hochwertiger Kosmetikleistungen führt das aber eher zu Unsicherheiten über Ihre Qualität bei der Kundschaft.

Breite Gehwege für Laufkunden

Ob Sie es glauben oder nicht, auch die Breite der Gehwege sollte bei Ihrer Wahl eine Rolle spielen. Es ist nachgewiesen, dass enge Wege in der Regel bei Passanten zu Stress führt. Gefühlt eingequetscht zwischen Häuserwand, anderen umherhastenden Passanten und dem Verkehr auf der angrenzenden Straße, fehlt potenziellen Laufkunden die Ruhe, um sich Ihre Schaufenster, Werbung und Produktpräsentation anzuschauen. Auch die Möglichkeit zum Platzieren eines Kundenstoppers, also eines Aufstellers mit besonderen Angeboten, wird in der Regel bei schmaleren Gehwegen nicht stattgegeben. Je breiter die Wege, umso mehr Möglichkeiten haben Sie, die entspannteren, flanierenden Passanten mit Ihren exklusiven Angeboten einzufangen.

Große Schaufenster für Vertrauen

Und hier greift der nächste wichtige Faktor: die Einteilung der Schaufensterflächen. Kleine dunkle Fenster haben nur einen geringen Werbeeffekt, weil sie schnell in der Werbegestaltung der umliegenden Geschäfte untergehen. Außerdem sind Sie in Ihren Geschäftsräumen auf eine helle freundliche Atmosphäre angewiesen. Fehlendes Tageslicht von außen macht Ihnen das unnötig schwer. Großzügige Schaufensterflächen am besten über die gesamte Breite Ihres Instituts sorgt außerdem für einen anonymen Blick in Ihre Geschäftsräume. So kann Ihre stilvolle Einrichtung des Empfangsbereichs mit Tresen und Verkaufsfläche zur Schaufenstergestaltung werden. Passanten und potenzielle Kunden haben also die Möglichkeit, einmal unverbindlich einen Blick zu riskieren, ohne Ihr Geschäft bereits betreten zu müssen. Das schafft Vertrauen und unterstreicht Ihre hohe Angebotsqualität.

Stadtteil-Image für Kaufkraft

Um auch die richtigen Kunden für diese hohe Angebotsqualität anzusprechen, sollten Sie das Image des Stadtteils im Auge behalten. Geben Sie bei der Wahl Ihrer neuen Geschäftsräume lieber Ladenlokalen in den sogenannten besseren Stadtteilen aufgrund der vorhandenen Kaufkraft der Laufkundschaft den Vorzug. Natürlich sind hier die Mietkosten meist entsprechend höher. Andererseits ist auch aber eine niedrige Miete zu viel, wenn das Unternehmen nicht ausreichend kaufkräftige Kunden bekommt. Versetzen Sie sich doch am besten einmal in die Rolle einer gutzahlenden Kosmetikinteressentin. Und jetzt überspitzen wir das Ganze ein wenig und fragen fast schon ketzerisch: Welchem Institut würden Sie als Neukundin eher zutrauen, dass es Ihre Wünsche qualitativ hochwertig erfüllen kann? Dem Kosmetikstudio in einer Plattenbausiedlung mit überwiegendem Anteil an Erwerbslosen? Einem Studio in einer unsanierten bzw. herunter gekommenen Altbaugegend mit vorwiegend studentischen Anwohnern, aufgrund der niedrigen Mieten? Oder geben Sie Ihre (einzige) Haut dann doch lieber in die Hände einer Spezialistin in besserer Stadtlage umgeben von qualitätsorientierten Mode- und Lifestyle-Geschäften?

Bei den eben angesprochenen Mode- und Lifestyle-Geschäften handelt es sich um einen sehr entscheidenden Erfolgsfaktor. Man spricht von sogenannten Frequenzbringern in der unmittelbaren Umgebung. Ohne diese Geschäfte hätten Sie eher eine Art Inselposition, d. h. Ihr Geschäft ist zwar wunderschön, aber es kommen zu wenige Passanten vorbei, um es wahrzunehmen. Erinnern Sie sich bitte an meine Beschreibung oben von den Kosmetikstudios inmitten der Einfamilienhaussiedlung. Es fehlt diesen Unternehmen also an regelmäßger Passantenfrequenz, daher auch der Begriff Frequenzbringer. Es handelt sich dabei um Geschäfte, die eine ähnliche Kundschaft ansprechen, wie Ihr Unternehmen. Dazu gehören z.B. Frisöre, Modeboutiquen, Schuhgeschäfte, Cafés, Restaurants, etc. Durch die hohe tägliche Kundenfrequenz dieser Geschäfte, wird Ihr Unternehmen immer wieder wahrgenommen und profitiert direkt von Laufkunden. Ihr Geschäft weckt Interesse bei den Passanten, sie sprechen mit ihren Bekannten über Sie und irgendwann testen sie Ihre Leistungen. Es gibt kaum bessere Möglichkeiten, die Werbekosten niedrig zu halten, als ein attraktives Geschäft inmitten von jeder Menge Frequenzbringern zu betreiben.

Recherchieren Sie also im Vorfeld genau, wo der ideale Standort für ein erfolgreiches Geschäft zu finden sein könnte und schauen Sie keinesfalls nur auf möglichst niedrige Mietkosten.

In der Regel stellt hier das zuständige Ortsamt Informationen zum durchschnittlichen Haushaltseinkommen der jeweiligen Stadtteile zur Verfügung. Mit ein wenig Geduld finden Sie diese Informationen meist auch im Internet.

Beschreiben Sie sich in Ihrem Businessplan vor allem die zu erwartende Zielgruppe und deren Kaufkraft, die an Ihrem (neuen) Standort zukünftig zu Ihren Kunden sein sollen.

2. Ambiente / Atmosphäre

Um als ein qualitativ hochwertiges Medical Beauty-Institut aufzutreten und damit Erfolg zu haben, müssen Sie bestimmten Erwartungen Ihrer Kunden gerecht werden. Bei kosmetischen Leistungen handelt es sich um sogenannte intangible (nicht-anfassbare) Produkte, die weder vorher geprüft noch hinterher zurückgegeben werden können. Daher verspüren Kunden immer eine Art Kaufrisiko, welches sie mit anderen Eindrücken versuchen zu kompensieren.

Hoher Preis für hohe Qualität

So ist z.B. ein hoher Preis ein Hinweis auf eine hohe Behandlungsqualität. Und andererseits stellen Adresse, Einrichtung und Ambiente Ihrer Geschäftsräume die „Verpackung“ Ihrer Leistungen dar. Je prominenter die Adresse und je edler das Ambiente umso wahrscheinlicher ist eine hohe Qualität und Wirksamkeit der Leistungen. Folgerichtig ist es auch sehr viel schwerer, einen kleinen Behandlungsraum im Keller des eigenen Wohnhauses als hochwertiges Institut zu präsentieren.

3. Räume und Aufteilung

Je nachdem was Sie alles anbieten wollen, sollten Sie bei der Raumaufteilung darauf achten, dass Sie einen großzügigen Empfangsbereich mit Theke und ausreichend Raum für eine hochwertige Warenpräsentation einplanen. Zusätzlich benötigen Sie einen abgetrennten Bereich für die Beratung und ausreichend Behandlungskabinen. Planen Sie auch hier schon in die Zukunft. Je erfolgreiche Ihr Unternehmen läuft, umso wahrscheinlicher wird, dass Sie Personal einstellen müssen. Dafür benötigen Sie einen Sozialraum, ein Lager für die Ware sowie eine entsprechende Anzahl von Behandlungskabinen, die auf Bedarf zur Verfügung stehen und kurzfristig ausgestattet werden können.

Wollen Sie zukünftig Seminare und Schulungen z.B. für Make-Up anbieten? Dann sollte Ihr neues Geschäft über einen ausreichend großen Mehrzweckraum verfügen, der in dem Plan mit einkalkuliert werden sollte.

4. Beleuchtung

Das Beleuchtungskonzept ist eines der meistunterschätzten Ausstattungsmerkmale in einem Kosmetikstudio. Machen Sie sich im Vorfeld bereits Gedanken, wie Sie Ihre

Räume gut ausleuchten, um qualitativ hochwertig arbeiten zu können. Andererseits darf das Licht auch nicht zu hart sein, da Ihre Kunden die Behandlungsergebnisse möglicherweise nicht richtig würdigen können. Arbeiten Sie mit großen Spiegeln, damit sich Ihre Kunden vor und nach der Behandlung mit ausreichend Abstand bewundern können. Verweisen Sie in Ihrem Businessplan idealerweise auf ein professionelles Einrichtungsstudio, mit dem Sie ein entsprechendes Einrichtungs- und Beleuchtungskonzept erarbeiten.

5. Ergonomie

Schön ist nicht immer auch praktisch. Nutzen Sie Ihre eigenen Erfahrungen, um bei der Ausstattung Ihres neuen Instituts zu punkten. Achten Sie auf kurze Wege zwischen den Behandlungskabinen und sorgen Sie für Platz in den einzelnen Räumen und Gängen. Je großzügiger die Räume wirken, umso edler ist die Wirkung des gesamten Instituts. Das unterstreicht den hochwertigen Charakter Ihres neuen Instituts und verbannt unnötige Dekorationselemente aus dem Sichtfeld Ihrer Kunden. Andererseits müssen die Wege innerhalb der Behandlungskabinen zu den notwendigen Wirkstoffpräparaten, zum Waschbecken sowie zu den apparativen Behandlungstechnologien praktikabel kurz sein. Auch hier hilft die Unterstützung eines professionellen Einrichtungsstudios.

In der Beschreibung Ihres Standorts im Businessplan sollten Sie diese einzelnen Punkte und deren Inhalte ausführlich beschreiben. Je detaillierter Ihre Aussagen, umso kompetenter wirkt Ihre Planung. Sollten einige vielleicht auch wichtige Punkte bei Ihrem Geschäft fehlen wie z.B. Parkplätze oder Schaufenster, gehen Sie dennoch darauf ein und beschreiben Sie, mit welchen Alternativen Sie diesen Mangel ausgleichen werden. Vermeiden Sie dabei Formulierungen wie „ich möchte“ oder „ich würde gern“. Schreiben Sie stattdessen als ob Sie bereits in die Räume eingezogen wären.

Inhalte ausführlich darlegen

Dieses Kapitel muss Ihren zukünftigen Investoren deutlich machen, dass Sie Ihren Standort ausschließlich aufgrund seines Potenzials und nach reiflicher Recherche ausgewählt haben. Damit stellen Sie klar, dass Sie ein Profi sind und dass Ihre Planung Hand und Fuß hat.

Nicht verpassen:

Im nächsten Kapitel unserer Fachreihe widmen wir uns Ihrer Dienstleistung und den Kriterien, wie Sie Pflegeserien, Depots und apparative Behandlungstechnologien auswählen sollten, um eine adäquate Qualität Ihrer Leistungen zu garantieren.

 

© Autor: Thomas Pretschner

 

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