Mehr als gute Vorsätze

Fachbeitrag in der Beauty Forum (MY Beauty Business 06/2018)

Kaum zu glauben: Das Jahr ist schon wieder fast vorbei. Es ist wieder an der Zeit, Bilanz zu ziehen und sich neue Ziele für 2019 zu überlegen. Dabei ist schon die richtige Formulierung der geplanten Erfolge der erste Schritt zu ihrer Erfüllung. 

 

Eben knallen noch die Raketen am Himmel und man ruft sich gute Vorsätze zu und plötzlich neigt sich das Jahr schon wieder dem Ende. Die vergangenen Wochen und Monate sind scheinbar - gleich feinem Sand – durch die Finger geronnen. Eigentlich sollte dieses Jahr doch alles besser werden. Aber irgendwie war die Zeit einfach mal wieder zu knapp.

So oder ähnlich betrachten selbständige Unternehmer häufig die letzten Wochen und Monate eines Jahres. Man hält sich vor Augen, was alles nicht geklappt hat, statt die erreichten Erfolge. Dabei ist eine so negative Betrachtungsweise überhaupt nicht notwendig und erst recht nicht sinnvoll. Sie drückt aufs Gemüt und lässt einen eher in einer Art lustlosen Gemütszustand erstarren. Dabei beginnt doch genau jetzt die spannendste Zeit des Jahres. Die Zeit, in der man seine Erfolge feiern und Nichterreichtes prüfen kann. War denn Ihr Jahr erfolgreich? Haben Sie alles geschafft, was Sie sich vorgenommen hatte? Und vor allem: Was wollen Sie gern im nächsten Jahr erreichen?

So ein Jahreswechsel ist eine wunderbare Sache. Er hat immer etwas von einem Neuanfang, bei dem man sich wieder voller guter Vorsätze und Tatendrang den Herausforderungen stellen kann. Manche Schwarzseher behaupten, es wäre wie eine „Tretmühle“ oder ein „Hamsterrad“. Und meinen damit, dass scheinbar alles immer wieder von vorn beginnt. Aber ist das wirklich so? Beginnen Sie immer wieder von vorn? Natürlich nicht!

Denken Sie erfolgreich

Ganz im Gegenteil. Sie haben gearbeitet, Geld verdient, neue Kunden gewonnen und vielleicht auch neue Kooperationspartner. Sie konnten sich vielleicht einen tollen Urlaub leisten und mit der Werbung für das Geschäft geht es auch langsam voran. All das sind Erfolge, die man ruhig würdigen und auf der „Haben-Seite“ notieren darf. Schon möglich, dass Sie eigentlich viel mehr schaffen wollten. Mehr Umsatz, ein schickeres Auto und das tolle neue Behandlungsgerät von der letzten Beauty-Messe. Und genau für solche Feststellungen und Planungen für die Zukunft ist jetzt der richtige Zeitpunkt.

Ähnlich guter Vorsätze, die man mit mehr oder weniger Enthusiasmus zu Beginn eines Jahres verfolgt, setzen wir uns auch Ziele für unser Unternehmen. Die Art und Weise wie sie formuliert werden, reicht vom kleinen Notizzettel bis hin zum akribisch ausgefeilten Wirtschaftsplan im Leitzordner-Format. Egal welche Form Sie persönlich favorisieren, im Kern ist ein solcher Plan immer in etwa so aufgebaut:

  1. Was habe ich erreicht und was nicht? (vgl. GAP-Analyse)
  2. Wo stehe ich jetzt? (vgl. IST-Analyse) und
  3. Wo will ich hin? (vgl. Zielformulierung)

Zielsetzung durch Analyse

Vergleichbar mit einem Navigationssystem im Auto betrachten wir zuerst einmal wo wir herkommen, also das bisher Erreichte. Notieren Sie sich, was Sie zu Beginn des letzten Jahres alles erreichen wollten und vergleichen Sie es mit den tatsächlichen Erfolgen. Mit Sicherheit bleiben ein paar Punkte auf der Liste übrig. Aber diese können Sie ja im neuen Jahr mit neuer Energie in Angriff nehmen. Als nächstes versuchen Sie in ein paar wenigen Worten, Stichpunkten oder Sätzen zu formulieren, wo Sie stehen. Also welchen Umsatz erreichen Sie bspw. durchschnittlich im Monat, wie viele treue Stammkunden haben Sie und können Sie deren Wünsche mit Ihrem Angebot schon zum größten Teil erfüllen?

Damit haben wir schon eine Menge auf unserem Plan stehen, das im Grunde genommen die Basis für unsere zukünftigen Ziele respektive Erfolge darstellt. Gewöhnen Sie sich ruhig daran, Ihre Ziele eher als „geplante Erfolge“ zu bezeichnen. Das hat eine ganz besondere psychologische Komponente für unseren Kopf. Denn ein „Ziel“ kann man verfehlen, einen „Erfolg“ hat man im Kopf quasi schon erreicht. Oder anders ausgedrückt: ein „Ziel“ ist meist fern, ein „Erfolg“ stattdessen greifbar.

Ziele schriftlich festlegen

Ein neues Jahr bietet neue Chancen. Chancen, die Sie für Ihr Kosmetikstudio in bares Geld verwandeln können. Und dabei gibt es nicht viel, was Ihnen auf die sprichwörtlichen Füße fallen könnte. Außer vielleicht zu überzogene oder gar keine Ziele zu haben. Generell ist nichts schlimmer als gar keine Zielvorstellung für das nächste Jahr. Denn dann steht man auf der Stelle, entwickelt sich nicht weiter und reagiert nur noch auf äußere Einflüsse. Ein Unternehmer jedoch „unternimmt“ etwas, er agiert und steuert sein Unternehmen in die richtige Richtung, seinem Ziel bzw. Erfolg entgegen. Ebenso problematisch sind zu überzogene Zielvorstellungen. Im ersten Augenblick wirken sie euphorisierend, aber schon nach den ersten kleinen Rückschlägen wirkt die Lücke zwischen Traumziel und Realität fast schon deprimierend groß. Plötzlich fallen wieder nur noch die Misserfolge ins Auge und die persönliche Motivation leidet.

Tatsächlich ertappen sich viele Unternehmer bei Schwierigkeiten, ein klares Ziel für einen festgelegten Zeitraum zu formulieren. Ob Experten mit einer „möglichen unterschwelligen Versagungsangst sich selbst gegenüber“ recht haben, vermag ich nicht zu sagen. Jedoch zeige ich Ihnen gern, wie man ein paar richtige Ziele für das kommende Jahr formuliert und dass sich dieses Vorgehen auch befreiend auswirken kann. Dafür nutzen wir die sogenannte SMART-Methode.

Planen Sie S.M.A.R.T.

Der so gern formulierte Satz „Ich will einfach mehr Geld verdienen als letztes Jahr“ ist bei genauerer Betrachtung kein richtiges Ziel, sondern eher ein hoffnungsvoller Wunsch. Formulieren Sie daher Ihre Ziele besser im S.M.A.R.T.-Prinzip. Dabei steht jeder Buchstabe für eine Eigenschaft, die das Ziel haben muss. Also das S für spezifisch, M für messbar, A für attraktiv, R für realistisch und T für terminiert. Auf diese Weise können Sie Ziele für alles Mögliche festlegen, wie z.B. Anzahl Aktionsbehandlungen, Neukunden, Bindung von Stammkunden, Kooperationspartner und Multiplikatoren für Empfehlungsmarketing und so weiter. Aber in allererster Linie geht es bei Selbständigen natürlich um die Steigerung von Umsatz und Gewinn. Daher sollte das auch der erste Schritt der Zielplanung sein.

Nehmen Sie sich Ihre buchhalterischen Aufzeichnungen her und legen Sie sich ein Ziel fest z.B. 20% Umsatzsteigerung im Vergleich zum Vorjahr. Als SMARTe Zielformulierung hört sich das dann so an: „In den kommenden 12 Monaten (terminiert) werde ich mit meinen kosmetischen Behandlungen (spezifisch) meinen Jahresumsatz um 20% (messbar + meist realistisch + attraktiv) steigern.“ So formuliert lassen sich nach Ablauf der festgelegten Zeit die geplanten Erfolge ganz einfach messen.

Ziele weiter aufteilen

Aber ein solches Gesamtziel gibt lediglich den groben Kurs an. Um es auch tatsächlich zu erreichen, splitten wir es jetzt in einfachere Teilziele auf. Aus Ihrer Vergangenheitsbetrachtung wissen Sie inzwischen, wie viele Behandlungen (klassische Kosmetik, Anti Aging, Fußpflege, Nageldesign, etc.) Sie im vergangenen Jahr verkauft haben und welchen Umsatz Sie damit erzielt haben. Legen Sie für diese einzelnen Leistungskategorien eigene kleinere Ziele fest. In der Regel kann man mit Anti Aging mehr Umsatz realisieren, als z.B. mit Fußpflege. So könnten Sie sich also beispielsweise eine Steigerung der Anzahl von Anti Aging-Treatments und dafür vielleicht weniger Fußpflege vornehmen. Nehmen Sie sich dazu die Zahl aus dem letzten Jahr und rechnen Sie sich eine Steigerung von 20% aus. Angenommen, Sie hatten 500 Anti Aging-Behandlungen im letzten Jahr, dann hätten Sie jetzt ein Ziel von 600 Behandlungen. Meist laufen die Geschäfte in der Sommersaison etwas verhaltener als im Frühjahr oder Herbst. Daher könnten Sie sich auch SMARTe Ziele für einzelne Monate, ja sogar Wochen und Tage festlegen. Vielleicht sind im März bis Mai jeweils 75 Behandlungen realistisch und dafür rechnen Sie in den Monaten Juli und August mit gar keiner und im September vorsichtig mit 25 Behandlungen? Das ermöglicht Ihnen jederzeit eine IST-/SOLL-Analyse Ihrer Erfolge in Echtzeit.

Aktionen fördern das Geschäft

Oder Sie planen mehr Aktionsangebote. Das wirkt sich bei richtiger Umsetzung verkaufsfördernd aus. Als SMARTes Ziel würde das in etwa so klingen: „Ich werde in den nächsten 12 Monaten fünf verkaufsfördernde Aktionen/Aktionsbehandlungen für meine Kunden anbieten, die im Durchschnitt 20% mehr Umsatz generieren.“

Nehmen wir einmal das Beispiel Frühling. Kaum ist der Skiurlaub vorbei, lauert alles auf das Sprießen frischen Grüns und die ersten warmen Sonnenstrahlen. In dieser Zeit des „Frühjahrsputzes“ sind kosmetische Angebote fast schon ein Selbstläufer. Planen Sie eine geschickte Aktion, vielleicht eine besondere Behandlung mit Heimpflegeprodukt inklusive. Geben Sie diesem ganzen einen einprägsamen und attraktiven Namen und machen Sie es um z.B. 20% teurer als Ihr durchschnittlicher B-Kunde üblicherweise bei Ihnen ausgibt. Für Ihre A-Kunden setzen Sie eine Premium-Variante davon zusammen, die noch ein oder zwei Leistungen mehr enthält und entsprechend teurer ist. Anhand Ihrer Auswertungen können Sie sich die durchschnittlichen Ausgaben pro Dienstleistung und pro Artikelverkauf errechnen. Haben Sie einen Kassen-PC mit Kundenmanagementprogramm, ist es sogar noch einfacher. Nach dieser Vorarbeit brauchen Sie sich nur noch ein Ziel setzen, wie viele der Behandlungen Sie in einem Zeitraum von z.B. zwei Monaten verkaufen wollen. Sie werden übrigens überrascht sein, wie viele B-Kunden plötzlich das Premium-Paket bei Ihnen buchen. Einfach weil sie sich in dieser Zeit des Aufbruchs und Neuanfangs auch einmal etwas ganz Besonderes gönnen wollen.

Werbung planen

Doch die beste Aktion ist nichts wert, wenn niemand davon erfährt. Auch hier können Sie klare SMARTe Ziele formulieren, wie z.B. „Ich werde bis nächsten Sonntag einen Infobrief für meine neue Frühjahrs-Aktion geschrieben haben.“ und/oder „Ich werde in den nächsten 8 Wochen pro Arbeitstag zwei Aktionsbehandlungen an meine Kunden verkaufen.“ und/oder „Ich werde über Facebook/Instagram jeden Tag einen Post über mein Institut, meine Leistungen oder die neue Aktionsbehandlung veröffentlichen.“

Ihrer Fantasie sind hier keine Grenzen gesetzt, solange Sie sich für diese einzelnen Schritte überhaupt solch konkrete Ziele setzen. Denn mal ehrlich, mitten im Alltagsstress verkümmert doch meist jedes heroische Ziel zu einem „eigentlich wollte ich noch...“. Um dem vorzubeugen, ist das Aufschreiben der geplanten Erfolge so wichtig. Es liefert in Summe eine Art Fahrplan bestehend aus einer Menge kleiner Einzelziele, die sich gleich Zahnrädchen zu einem großen Gesamtziel zusammenfügen. Erreichen Sie dieses zum Jahresende nicht, können Sie direkt herausfiltern welche nicht erreichten Einzelziele daran vielleicht die Schuld tragen. Auch hilft es Ihnen, die Art bzw. Höhe Ihrer Zielstellungen für das darauf kommende Jahr noch einmal zu prüfen und gegebenenfalls zu korrigieren.

Denken Sie groß

Gerade wenn es um prozentuale Zielformulierungen geht, bedenken Sie bitte: Je größer ein Unternehmen, umso geringer in der Regel die mögliche prozentuale Steigerung des Gesamtertrags. Je mehr Kapazitäten Sie als Einzelunternehmer/in dagegen noch haben, umso größer die mögliche prozentuale Steigerung. Setzen Sie sich daher lieber ein etwas höheres und attraktives Ziel als zu niedrig zu stapeln. Schließlich ist das wichtigste, überhaupt ein Ziel für das kommende Jahr zu haben. Selbst wenn Sie es nicht erreichen sollten, sind Sie doch in jedem Fall auf dem Weg. In diesem Sinne wünsche ich uns allen ein wirklich erfolgreiches Jahr 2019.

 

© Autor: Thomas Pretschner

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